Spa ed albergo. Due attività e due identità diverse.

 

Sono sicuro che ogni gestore, commerciante o Spa manager è alla ricerca di  soluzioni per incrementare la vendita dei servizi della sua Spa ed ottenere dei guadagni aggiuntivi o semplicemente, in certe situazioni, per fare faccia ai costi di gestione dello Spa. Non è sempre facile o possibile combinare l’attività alberghiere con quella dello Spa soprattutto quando la Spa è un servizio esclusivo della clientela. Per rassicurarvi che la vostra Spa, a prescindere dai suoi costi, è un valore aggiunto al servizio alberghiero faccio riferimento ad un articolo che ho letto di recente nel quale la Global Wellness Institute annunciava un boom ed una crescita globale del binomio turismo-benessere tra il 10 e il 12% ed affermava che gli alberghi privi delle Spa sono praticamente destinati al fallimento.

Anche se il binomio turismo-benessere non si tocca, questo non vuol dire che in termini di vendita il servizi della Spa devono essere sempre associati o combinati con quelli alberghieri, anzi… Il benessere è un’attività a sé e va venduta e promossa anche separatamente, quando possibile, se si vuole ottenere un profitto concreto e le potenzialità a livello locale non mancano. Secondo uno studio sugli italiani e su come impiegano il tempo libero ne è emerso che il 48% dei cittadini ama prendersi dei momenti di relax. Non solo, rispetto allo scorso anno, nel 40% dei casi gli italiani hanno anche aumentato il tempo dedicato al tempo libero ed al relax però sono sono cambiate le abitudini e le modalità di consumo. Nello specifico, la tendenza è più a favore delle attività di relax di una giornata come la “Day SPA” a svantaggio delle attività di tutto il fine settimana come accadeva in passato. Questo perché in un solo giorno è possibile condensare tantissimi servizi per il relax, dedicandosi poi ad altro o semplicemente per evitare ulteriori costi per il soggiorno. Il Day SPA inoltre è sempre più popolare nella lista dei regali sicuri e senza dubbio non banali.

Questo tipo di clientela ha delle necessità diverse dal cliente dell’albergo ed è alla ricerca di attività di relax che non necessariamente prevedono anche il soggiorno di conseguenza cambia sia l’approccio al servizio sia le modalità di ricerca del servizio stesso.

Per fare fronte a questa nuova tendenza e soprattutto per aumentare i ricavi della Spa non sarebbe opportuno creare un’identità propria?

Proveremo a rispondere a queste domanda raccontandovi un caso di successo di un nostro cliente che ha visto aumentare le entrate del suo Spa di 22.000 Euro in nove mesi grazie ad un cambio totale di strategia e investendo nell’immagine e nella vendita online esclusivamente dei servizi della sua Spa.

La Spa in questione, che per motivi di privacy dobbiamo mantenere anonima, è parte integrata di un hotel ed fu concepita per offrire un servizio aggiuntivo agli ospiti dell’hotel. Dopo il primo anno di attività i numeri non erano proprio soddisfacenti visto che i costi di manutenzione e di gestione erano troppo alti per un servizio esclusivo della clientela dell’albergo che spesso non beneficiavano dei servizi della Spa come massaggi, rituali e altri servizi a pagamento. Per aumentare le entrate dei servizi aggiuntivi si puntò molto sulla vendita dei pacchetti “soggiorno+benessere” sul proprio sito, però i profitti della Spa era ancora sotto le aspettative visto che i pacchetti erano i vendita solamente sul proprio sito e ai servizi Spa erano scontati per rendere l’offerta più appetibile. In questo momento la gestione della struttura decise di affidarsi al parere di un azienda specializzata solamente nella vendita e promozione dei servizi Spa e su nostro consiglio decide un cambio di rotta totale.

Vediamo passo per passo quali furono le azioni che si intrapresero per trasformare un caso quasi fallimentare in un caso di successo:

  1. Si decise di aprire la Spa anche alla clientela esterna all’hotel.
  2. Si creò un marchio per dare alla Spa un’identità propria. Siamo tutti consapevoli che in termini di marketing i nostri servizi saranno sempre associati al nostro marchio ed il marchio è la garanzia del nostro successo. Se ci riflettete un attimo è molto più efficace e semplice essere promossi con il proprio brand; “Italia Spa”, piuttosto che essere associati al brand, per quanto famoso, dell’hotel “La Spa Italia dell’hotel Ambassador”.
  3. Su nostra iniziativa si decise di creare un sito internet dedicato esclusivamente alla Spa ed ai suoi servizi. Abbiamo considerato che fosse la soluzione ottimale per:
    1. Per agevolare la ricerca di informazioni e servizi strettamente legati al centro benessere.
    2. Per differenziarsi dalla concorrenza
    3. Per aumentare e valutare il tasso di conversione del sito
    4. Per svolgere delle attività di online marketing dedicato esclusivamente alla vendita e promozione dei servizi
  4. Abbiamo integrato con la nuova pagina il nostro sistema di prenotazione e acquisto voucher o carte regalo per convertire il traffico in prenotazioni e permette al cliente finale di prenotare in qualsiasi momento senza dover contattare con la Spa.
  5. Abbiamo inserito il sistema di prenotazione anche sul sito dell’hotel perprovare a convertire in prenotazioni anche il traffico proveniente da li.
  6. Abbiamo consigliato di provare ad incentivare la vendita o la promozione online dei servizi Spa anche alla clientela dell’hotel attraverso delle attività di crosselling. Semplicemente nella mail di conferma della prenotazione o meglio in quella di benvenuto è stato inserito il sito della Spa invitando il cliente a prenotare in anticipo un servizio Spa in cambio di uno sconto. La stessa strategia è stata applicata anche per le prenotazioni dei servizi Spa per incentivare anche la vendita dei servizi alberghieri o di ristorazione.
  7. Abbiamo attivato delle campagne di marketing online in google e facebook per la promozione dei pacchetti Day Spa: circuito + massaggio, o delle offerte regalo per giorni speciali.

 

Grazie a questa serie di azioni mirate ad esaltare l’identità e l’attività dello Spa siamo riusciti a sfruttare al massimo ogni canale ed ogni possibilità di vendita ed il nostro cliente ha finalmente visto i frutti della sua inversione.

In conclusione.

La Spa è un attività ed un servizio sicuramente da abbinare a quello alberghiero ma non da limitare alla clientela alberghiera. La Spa di un albergo dovrebbe avere una propria identità per poter lavorare su della attività di marketing mirate alla promozione del proprio brand e dei propri servizi. I clienti esterni rappresentato una fonte di guadagno non la sottovalutare ed vanno raggiunti con delle strategie diverse (avendo un sito proprio, usando un sistema di prenotazione e promuovendosi attivamente sia online che offline). La clientela dell’albergo va invogliata ad aggiungere un servizio al semplice soggiorno. La Spa è un vostro punto di forza, è una diversificazione del servizio, è una nuova fonte di guadagno e le sue potenzialità di vendita vanno sfruttate e non limitate.

 

 

 

By | 2018-05-17T09:54:37+00:00 17 Maggio, 2018|Ottimizza la vendita|

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Esperto in strategie di marketing e vendita online di servizi Spa.