La organización de la carta de tratamientos de un spa es una cuestión delicada y su realización conlleva mucho esfuerzo por parte de los spa managers. Siempre surgen preguntas como:
- ¿Qué tipo de tratamientos debería incluir?
- ¿Qué precios debería poner?
- ¿Serán demasiados tratamientos?
- ¿Serán pocos?
- Y un largo etcétera.
Ya sabes mi opinión al respecto, al menos por lo que se refiere a los tratamientos que se venden a través de la página web, lo ideal sería no utilizar muchos más de 15 ó 20. Otra cosa es el menú impreso, en donde puedes extenderte bastante más y añadir una gran variedad de servicios.
Ahora bien, una vez que tenemos claro que debemos ofrecer una versión reducida de tratamientos en la carta online, la siguiente cuestión que es preciso abordar es cuáles son los que tenemos que incluir.
A este respecto, puedes estar pensando que la intuición es buena consejera (y lo es) pero sería conveniente combinarlo con un buen análisis de datos. En Spalopia trabajamos con cientos de clientes, lo que nos permite tener una amplia perspectiva sobre qué es lo que funciona y lo que no y trabajamos cada día para asesorarlos en la confección de la carta de tratamientos.
Por este motivo, he pensado que te gustaría saber cuáles son los 5 tratamientos que más se venden para que tú también puedas tenerlo como referencia e incluso copiar esta estrategia para aplicarlo en tu spa.
Eso sí, los datos que te voy a dar tómalos con precaución porque puede que no sean extrapolables a tu spa, ya que además entran en juego otros factores como la competencia o los propios datos que tú puedas estar manejando en estos momentos.
Dicho esto, vamos a ver cuáles son los que más se venden:
1. Circuito Spa
No es ninguna sorpresa. Es lógico que el servicio más demandado en un spa sea su circuito acuático. Sin lugar a dudas, los clientes que más venden son aquellos que disponen de una buena zona de aguas, representando de media un 68% de las ventas.
Por tanto, la primera conclusión es que si de verdad quieres aumentar la facturación, inviertas en este servicio clave. Por supuesto, hay que tener en cuenta de que es difícil y caro de mantener, pero es también el principal reclamo.
2. Circuito Spa + Masaje
Tampoco es una novedad. Lo primero que le viene a la cabeza a un cliente cuando piensa en un spa es el circuito acuático y, lo segundo, el masaje. Luego, la combinación de estos dos elementos nos da como resultado un porcentaje de ventas que oscila entre un 6% y un 12% dependiendo del spa.
3. Masajes
Los masajes como tal representan, de media, un 6% de las ventas. Ahí se incluyen toda clase de masajes:
- Masajes relajantes o descontracturantes (principalmente).
- Masaje facial.
- Masaje terapéutico.
- Etcétera.
Es un porcentaje nada desdeñable y, por tanto, hay que tenerlo siempre presente. Es verdad que tiene un coste a nivel de personal (aunque también pueden ser profesionales autónomos) pero, por otra parte, no es comparable al esfuerzo económico que supone mantener una piscina.
Entonces, la segunda conclusión que extraemos es que los masajes son los candidatos perfectos para formar parte del listado de tratamientos y, si además quieres combinarlo con el circuito spa, es probable que a tenor de los datos, aumentes las ventas.
4. Spa y Comida (Desayuno, Almuerzo o Cena)
Detectamos que está funcionando bastante bien la combinación de una entrada al circuito spa (normalmente en pareja) combinado con un servicio de desayuno, almuerzo o cena.
Tiene el inconveniente de que si el spa no está asociado a un hotel es más complejo de gestionar, pero se pueden buscar fórmulas alternativas a través de un catering de calidad o de un servicio de cafetería bien presentado.
¿Qué porcentaje de las ventas corresponde a este tipo de servicios? Pues hasta un 7% de media.
5. Rituales
Los rituales, otro de los tratamientos estrella de los spas, siguen manteniéndose en el ranking junto con los mencionados anteriormente, aunque bajan considerablemente, ya que suponen sólo el 2% o el 3%, llegando en algunos casos a no tener un impacto en las ventas.
Mi impresión es que a veces existe un problema de comunicación que impide al cliente entender de qué trata el servicio. Me explico: a veces se ponen títulos muy poco descriptivos, que pueden ser sugerentes pero que no explican el beneficio real de realizarlos.
Para poner un ejemplo, esto es lo que ocurre con ciertos restaurantes de alto standing, que ponen nombres muy sofisticados a sus platos pero que la mayoría de personas no comprende. Si a esto sumamos que el precio suele ser elevado, tenemos la combinación perfecta para vender menos.
Recomendación: está bien ser sugerente con los títulos, pero sin exagerar y, en todo caso, en la descripción del servicio debemos intentar explicar muy bien en qué consiste para que el cliente pueda hacerse una idea de cuáles son los servicios concretos que va a recibir y, sobre todo, los beneficios de hacerlo.
En conclusión
Como habrás podido apreciar, el circuito spa, los masajes y la combinación de éstos con la gastronomía suponen prácticamente todas las ventas de los spas que más facturan (al menos con los datos que tenemos).
Por supuesto, existe una gran cantidad de matices y si analizamos cada por spa por separado las conclusiones pueden ser otras.
No obstante, lo que está claro es que otros servicios como los estéticos, de belleza, peluquería o depilación (en lo que se refiere a las ventas online) no tienen ningún impacto en las ventas: 0%.
Por lo que yo me plantearía muy seriamente cuál es el objetivo de incluirlos. La decisión está en tus manos.
Por último, si quieres obtener más datos como estos y una auditoría completa totalmente personalizada, te animo a que contactes con nosotros. Dispondrás de una gran cantidad de datos y estadísticas que te ayudarán a alcanzar tus objetivos de ventas.
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