A mayor número de opciones menor es el número de ventas. Esa es la conclusión a la que llega el psicólogo norteamericano Barry Schwartz, que afirma que siempre que se le muestran muchas opciones a los consumidores, éstos acaban paralizándose por tener exceso de oferta. Es lo que él llama “la paradoja de la elección”.
Esto es así porque en la actualidad estamos expuestos a más de 5.000 impactos publicitarios directos, lo cual significa que es necesario hacer un esfuerzo por presentar una oferta compacta y yo diría incluso minimalista al cliente.
Reduciendo la carta de tratamientos para aumentar ingresos
Traducido al mundo de los spas: la carta de tratamientos normalmente es demasiado extensa y eso le perjudica porque el cliente se pierde en una maraña interminable de servicios que en la mayoría de los casos no demanda.
Por tanto, mi recomendación es que empieces a filtrar mucho qué tipo de tratamientos ofreces e incluso que retires algunos de ellos porque es muy probable que confundan al cliente.
Si ves que esta opción es demasiado agresiva siempre puedes tener dos cartas, una reducida, que es la que muestras y otra con todos los tratamientos que ofreces en caso de que algún cliente esté interesado en un servicio más especializado.
Qué tipo de servicios incluir en la carta de tratamientos
Por supuesto, aquí no existen normas rígidas que se puedan aplicar a todos los spas y con los que se puedan obtener los mismos resultados. Sin embargo, lo habitual es que una carta de tratamientos siempre contenga:
- Circuito acuático.
- Masajes.
- Tratamientos corporales.
- Tratamientos faciales.
- Rituales.
- Estética.
Basándonos en ese mínimo, aquí la clave está en emplear el sistema de prueba-error, es decir, tenemos que medir cuáles son los tratamientos que más se venden y los que menos. Si tenemos unos datos mínimos, podemos empezar a eliminar (o no mostrar) aquellos que menos se vendan.
¿Para qué?
Para que el cliente no se disperse entre lo que ya existe. Es preferible tener una carta de 20 o 25 tratamientos a una de 150 porque, al final, el cliente no encontrará realmente lo que necesita.
Estrategia online de reducción de tratamientos
En lo que respecta a los servicios que se pueden reservar o comprar a través de la página web, esto es todavía más crucial. De hecho, dada la competencia extrema que existe en prácticamente todos los sectores, la tendencia, cada vez más, será la especialización.
Es exactamente lo mismo que ha ocurrido con el sector de la restauración con la tematización de la oferta:
- Restaurante de cocina asiática.
- Restaurante italiano.
- Restaurante vegano.
- Etc.
Y es lo que a día de hoy estamos viendo con los spas:
- Spas médicos.
- Club spa.
- Ayurvedic spa.
- Urban spa.
- Airport Spa.
- Y muchísimos más que están surgiendo.
En resumen
Con todo lo dicho anteriormente, lo que quiero decir es que la combinación de una carta reducida (de tratamientos que realmente se vendan) junto con la diferenciación de los competidores a través de la especialización es una fórmula ganadora que, a buen seguro, te ayudará a aumentar las ventas.
En otras palabras y siguiendo la filosofía zen: menos es más.
Artículo recomendado: Cómo redactar la carta de tratamientos.
