Cómo poner precio a los tratamientos de spa

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Pantalla de ordenador representando un ecommerce

Establecer el precio de los tratamientos y servicios del spa para crear un menú adaptado a los clientes es una tarea importantísima ya que, en parte, de él dependerá la percepción de valor que tengan de nuestro spa y esto se verá reflejado en los ingresos.

En este artículo queremos darte algunas recomendaciones para analizar estos precios y observar si son los adecuados o si requieren una revisión en profundidad para alcanzar a nuevos clientes o para servir mejor a los que ya tenemos:

1.- Revisar cada precio

Aunque parezca una obviedad, muchos spas no revisan sus precios frecuentemente, cuando lo recomendable es hacerlo al menos una vez al año. En líneas generales y dependiendo de la coyuntura económica, todos los precios tienden a variar, ya sea al alza o a la baja, pero rara vez siguen estables.

¿Por qué no cambiarlos entonces en el spa? Siempre se dice que es positivo cambiar los precios, de lo contrario, si los clientes están demasiado acostumbrados a que los precios no varíen, seguramente se tomarán a mal cualquier cambio cuando realmente necesites hacerlo.

2.- Medir todas las transacciones

Una vez que has decidido introducir modificaciones en el precio, sería conveniente analizar las estadísticas sobre cuáles han sido los servicios que se han vendido mejor y cuáles apenas han podido venderse. Por eso, lo conveniente es tener un buen sistema de estadísticas que mida todas las transacciones que se realizan en el spa (nosotros utilizamos este).

3.- Eliminar ciertos tratamientos

Una vez que dispongas de esta información, plantéate darles prioridad a aquéllos que están funcionando mejor e incluso puedes eliminar los que no tienen demanda para hacer el listado más compacto y coherente.

En una ocasión anterior ya mencionamos que un exceso de tratamientos era contraproducente, ya que podría confundir o abrumar al cliente y, lejos de aumentar las ventas, muchas veces ocurría que éstas acaban repartiéndose entre todos los servicios.

Si aún así prefieres conservarlos, intenta no ubicarlos en las primeras zonas de lectura sino, por ejemplo, en la esquina inferior derecha del folleto o archivo PDF que utilices.

4.- Analizar los precios de la competencia

El siguiente paso consiste en crear una hoja de Excel con los siguientes parámetros: “Tratamiento”, “Categoría” y “Precio” e introducir los datos de tu competencia más cercana.

Los datos los podrás extraer probablemente de sus páginas webs y, con ellos, podrás hacerte una idea exacta de cuáles son los precios de mercado de estos servicios y podrás comprobar en qué rango se están moviendo.

5.- Ordenar el precio de los tratamientos de forma descendente

Por otra parte, si dispones de un folleto, la forma en que están ordenados los tratamientos es importante. Lo ideal es agruparlos por categorías y luego por precios (de más caro a más barato), de forma que el cliente siempre tenga que seguir leyendo para encontrar precios más económicos.

Con esto, ayudaremos no sólo a que los tratamientos que tengan un precio superior se vendan más sino a presentar la información de manera más ordenada y clara para el cliente.

6.- Identificar franjas de precios no cubiertas

Otra cuestión interesante es observar si existen franjas de precios no cubiertas en nuestra carta de servicios. Por ejemplo, es posible que nuestro rango de precios se mueva entre 45 y 80 euros o entre 85 y 120.

No obstante, quizás no habíamos pensado que no tenemos ningún tratamiento entre los 15 y los 45. Pues bien, podríamos introducir algunos para animar la compra, ya que el precio es muy reducido y una vez que ésta se haya producido podrías intentar hacer una upselling, es decir, sugerir la compra de un servicio más caro. Esto podría hacerse tanto online como en el propio establecimiento.

7.- Subir o no subir precios

Esta decisión es muy delicada y no existe una teoría establecida al respecto. En todo caso, lo recomendable es que nunca se suban todos de golpe, porque algunos clientes acostumbrados a comprar varios tratamientos podrían ver incrementado el precio total de forma importante.

En lugar de esto, cada temporada se podrían subir algunos tratamientos en función de las estadísticas que hemos mencionado anteriormente, pero nunca todos a la vez, ya que en nuestro país y en las condiciones actuales existe una tendencia muy fuerte a comprar sólo basándonos en el precio y no tanto en los beneficios que aporta el servicio, así que es preciso ser muy cautelosos al respecto.

En definitiva, esperamos haberte dado algunas ideas para que puedas medir, analizar y modificar los precios en función de tus necesidades. En caso de que necesites ayuda para implementar un sistema de reservas online o para extraer datos estadísticos, no dudes en contactar con nosotros, estaremos encantados de ayudarte.

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SOBRE EL AUTOR

Javier Albelo

Javier Albelo

Experto en Marketing Online para Spas. Ayudo a que los spas aumenten sus ventas utilizando el canal online.
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