¿Tu spa es rentable? Tanto si ya has conseguido convertir tu spa en un negocio rentable como si no, me propongo recomendarte tres estrategias que han funcionado a muchos spas para aumentar sus ingresos y disminuir sus gastos.
Vamos a verlo detalladamente.
Spa de un hotel: de ruina económica a negocio rentable
La fórmula es sencilla: ingresos mayores que gastos.
Eso es un spa rentable, ¿verdad? Pero en la práctica no es nada fácil de lograr.
¿Por qué?
Básicamente por estos dos puntos:
- Los costes fijos de agua, luz, mantenimiento y personal son muy altos.
- La competencia en tu zona es alta.
Frente a estas circunstancias se suelen cometer errores gravísimos: bajar los precios y utilizar plataformas de venta flash para comercializar los servicios (utilizando como reclamo los servicios que tienen los precios más bajos).
¿Qué ocurre automáticamente al hacer esto?
Pierdes el control del spa porque utilizas un canal de ventas que no es el tuyo, te ves obligado a realizar ofertas inasumibles y, lo que es peor, atraes a un tipo de público que compra solo en función del precio y no de la calidad (y a larga te ves arrastrado a bajar todavía más los precios).
Pero que no cunda el pánico. Existen soluciones que han demostrado ser efectivas para evitar todos estos problemas.
Aquí las tienes:
1.-) Abre el spa del hotel a clientes externos
Muchos spas me comentan que prefieren que el spa sea un servicio exclusivo para los clientes del hotel. Esto es lo ideal, ¿pero es rentable? Mucho me temo que no.
Los costes son muy altos, el spa puede estar vacío y aún así tienes que mantener el agua caliente y un personal fijo que esté en su puesto de trabajo por si uno de los clientes del hotel desea utilizar las instalaciones o recibir un masaje.
Es verdad, se puede subcontratar a una empresa gestora para que administre el spa y no tener que mantener a un personal fijo que dependa directamente del hotel y, con ello, reducir los costes. Pero la solución de verdad es abrir el spa a clientes externos.
¿Por qué?
Porque el negocio de los spas es precisamente eso, un negocio en sí mismo que puede separarse del hotel. En otras palabras, existen personas que son aficionadas a los spas, igual que los aficionados que quieren jugar al pádel o al golf. Puede que no quieran alojarse en el hotel para disfrutar de sus aficiones o al menos no siempre.
Me estoy imaginando tu reacción:
Vale, Javier, esto ya lo sabía, no me estás contando nada nuevo… Pero es que no quiero que los clientes externos molesten a los clientes del hotel.
Claro, es normal, pero ¿qué ocurriría si pudieras controlar los cupos de las personas que contratan los servicios del spa externamente?
Pues lo bueno es que sí se puede si dispones de un motor de reservas y una agenda online para spas para controlar todos estos procesos. Un motor de reservas para spas te permite controlar la capacidad de una piscina para que ésta no se llene o puede limitar la capacidad de una cabina de masajes.
¿Que tiene una capacidad de 30 personas por hora?
Redúcelo a 10 para clientes externos o a 5 o a los que quieras.
¿Que los terapeutas solo pueden dar 6 masajes al día?
Limítalo a 3 para clientes externos.
Lo importante es que tengas control sobre las personas externas que acudan al spa.
Al menos con el motor de reservas para Spas de Spalopia sí puedes hacerlo.
2.-) Céntrate en la calidad y no en el precio
Competir solo por precio es una estrategia arriesgada y un camino sin salida. Lo hemos visto una y otra vez dentro del sector textil, por ejemplo. Se necesitan de infraestructuras enormes y jugar con economías de escala para poder competir por precio. Ahí está Inditex, Primark o H&M, pero todos ellos tienen cientos de miles de empleados, fábricas externalizadas en países de bajo poder adquisitivo, etc.
Lo sé. No es lo mismo vender indumentaria que servicios del spa, pero siempre se pueden aprender lecciones valiosas de otras industrias que están pasando por situaciones similares.
Otro ejemplo: el sector de la restauración. Imagínate que un restaurante tiene problemas económicos. ¿Qué es lo primero que hace? Probablemente bajar los precios, pero esto rara vez funciona porque puede que el problema sea otro: la decoración está anticuada, el servicio es lento, la comida no cumple las expectativas de los clientes, etcétera.
¿Qué te propongo en cambio?
Ir a la raíz del problema:
A) Estudia muy bien a la competencia directa que tengas en la zona pero en función de las estrellas que tenga el hotel.
Por ejemplo, si es un spa dentro de un hotel de 4 estrellas, céntrate solo en esa categoría de hoteles, consigue todas las cartas de tratamientos y en un documento apunta todos los servicios y los precios.
A continuación haz una media de lo que se paga por los servicios que más se venden: circuito spa, circuito spa y masaje, circuito spa y brunch, circuito spa en pareja, etc.
B) Acude personalmente a estos hoteles con spa y fíjate en cómo están las instalaciones: metros cuadrados, mantenimiento, instalaciones, servicios, personal, etc. Algo así como un mystery shopper. Si no puedes hacerlo directamente, quizás puedas involucrar a tu personal en el proceso.
C) Una vez recopilada la información y sabiendo lo que cuestan los servicios de un spa de la misma categoría, es preciso tomar decisiones: si los precios son demasiado altos, es verdad, hay que buscar la forma para bajarlos, pero si más o menos están al mismo nivel, el enfoque debería ser el contrario, es decir, aportar más valor al cliente y centrarte en la calidad de los mismos.
- Evitar las aglomeraciones en la recepción.
- Contratar personal cualificado, amable y centrado en el cliente.
- Mejorar el mantenimiento de las instalaciones.
- Incluir servicios que no ofrezca la competencia (para convertirte en el referente).
- Mejorar los servicios que ya tengas: si ofreces un masaje con brunch, mejora el masaje y mejora el brunch, pero no bajes los precios.
3.-) Invierte en marketing
Me lo imagino, igual has intentado hacer campañas de marketing en el pasado, el coste ha sido demasiado elevado y no has visto resultados. Lo entiendo perfectamente pero, como sabes, un negocio sin marketing es prácticamente inviable. La cuestión es dar con empresas y personas que conozcan el sector y sepan asesorarte en el proceso.
De todas formas, si no quieres contratar y prefieres hacerlo directamente siempre puedes actuar en estos campos:
– Utiliza plataformas de venta flash (Groupon, Aladinia, Weekendesk, etc.) pero siempre a tu favor. Nunca con todos los servicios y mucho menos con los más baratos. Mejor hacer packs atractivos que incluyan servicios algo más caros que el circuito spa, como puede ser un masaje, un brunch o una estancia en el hotel.
– Invierte siempre en tu propio canal: con las plataformas de venta flash vas a conseguir notoriedad, pero la idea es que una vez que el cliente acuda al spa se convierta en un cliente directo.
¿Por qué? Porque las comisiones son siempre menores y el cliente es totalmente tuyo, en los otros casos el cliente pertenece a la plataforma y tienes que aceptar sus reglas del juego. En tu propia página web las normas las dictas tú.
¿Cómo puedes hacer esto? Tu página web tiene que ser visualmente atractiva y, sobre todo, con una operatividad y sencillez máxima. Por supuesto, el motor de reservas tiene que estar perfectamente configurado para que la experiencia de compra sea lo más agradable posible y sin fricciones para el cliente.
– Utiliza las redes sociales para atraer cliente: las redes sociales (sobre todo Facebook e Instagram) han resultado ser eficaces para conseguir clientes. ¿Qué ocurre? Que normalmente no les dedicamos tiempo, lo realiza una persona que no está especializada en la materia (como un community manager), no existe una estrategia de contenidos, está demasiado centrado en generar ventas y no en aportar valor a los clientes o en crear una comunidad, etc.
La solución es saber perfectamente a quién te diriges, crear contenido específico e invertir en publicidad. Te remito a dos artículos que hemos escrito sobre estos temas para que puedas tener más recursos a tu disposición.
Lecturas recomendadas: Cómo captar clientes de spa con Instagram y Cómo utilizar facebook para crear una comunidad de seguidores del spa
La buena noticia es que la publicidad en las redes sociales es muy asequible y por unas cantidades de dinero muy ajustadas puedes conseguir buenos resultados.
– Utiliza Google Adwords: pero no Google Adwords Express. Si no queda más remedio hazlo, pero vas a perder dinero porque Google intentará que gastes más de lo necesario. Aquí, mi recomendación es que busques ayuda de un profesional, ya sea del propio hotel o, mejor todavía, subcontrata a una agencia externa y que trabaje por objetivos.
¿Sabías que con el pack premium de Spalopia tienes todos estos servicios ya incluidos? Bueno, yo te lo hago saber y luego tú ya decides cuál es la mejor opción.
Haz buzoneo: no todos los clientes están Internet (muchísimos sí, pero no todos). Quizás una forma barata de empezar a dar a conocer el spa es imprimir unos flyers e invitar a las personas a que acudan al spa con una promoción especial.
¿Una promoción especial?
¿Pero no decías que era mejor no bajar los precios?
Mientras sea a través de un canal propio y la promoción sea limitada en el tiempo, no veo inconveniente en utilizar este argumento de venta para captar clientes. Luego ya es cuestión de que estas personas no acudan en las horas de máxima afluencia o de que luego puedas aprovechar la ocasión para hacer un cross selling o up selling y allí mismo los enganches para que vengan en otra ocasión.
Lectura recomendada: La estrategia de buzoneo que funciona para dar a conocer un spa
En conclusión
Pues bien, espero que estas soluciones te ayuden a convertir el spa en un negocio fructífero y que deje de ser una pesada carga para el hotel. Si necesitas más ayuda para llevar a la práctica cualquiera de estas soluciones te animo a que solicites una demo conmigo para explicarte en más detalle cómo podemos ayudarte.
