A todos nos gustan los descuentos, nos encanta encontrar gangas y, sobre todo, justificar racionalmente cualquier compra. Por eso son tan efectivos los descuentos, porque producen en el cliente la sensación de que son beneficiarios de unas condiciones irrepetibles y, para el vendedor, son muy útiles porque fomentan las ventas de forma más rápida.
La importancia de gratificar con descuentos al cliente habitual
Sin embargo, es preciso hacer antes una aclaración: antes de aplicar descuentos agresivos para tratar de captar nuevos clientes deberíamos tener en alta estima y consideración a nuestros clientes fieles y recurrentes.
Parece una cuestión menor, pero no lo es.
Todos lo hemos vivido alguna vez con las ofertas que realizan los bancos o las compañías telefónicas, que cuando ya tienen a los clientes cautivos se olvidan de ellos y sólo tratan de captar nuevos clientes con atractivos descuentos.
De hecho, la primera recomendación es que los primeros descuentos vayan dirigidos a los clientes más fieles, precisamente para premiar su confianza.
¿Cómo podemos hacer esto? Fácil. Con las tarjetas de fidelidad, por ejemplo. Estas tarjetas permiten ofrecer al cliente un descuento dependiendo del:
- Número de compras que hayan realizado.
- Tiempo que vayan a estar en el spa.
- Importe gastado en sus compras.
Veámoslo con algunos ejemplo.
1) Descuento por número de compras o reservas
En el caso de las compras realizadas puede ser una tarjeta en la que se establezca que por cada diez visitas al spa, la undécima tiene un porcentaje de descuento preestablecido (10%, 20% o incluso gratuita). Se trata de una fórmula parecida a la que ya tratamos en este blog y que te recomiendo que revises: los bonos de sesiones múltiples.
2) Descuento por tiempo de estancia en el spa
En la segunda opción, el cliente podría disponer también de un descuento si compra un bono mensual o anual del spa. Si, por ejemplo, la entrada al spa tiene un precio de 10 euros y el bono mensual cuesta 150 con acceso ilimitado durante todo el mes, entonces el cliente estaría recibiendo un descuento del 50%.
3) Descuento por importe gastado en el spa
Por último, en el tercer caso, similar a los anteriores, el cliente podría obtener un descuento si supera el umbral, digamos de 100 euros, de 150 euros o de la cantidad que consideres. Una vez satisfecha esa cantidad se podría aplicar una reducción del precio de la siguiente compra.
Recomendaciones en la presentación de los descuentos
Aunque ya tratamos someramente este tema en un artículo anterior, creo importante recordar ahora que para presentar un descuento al cliente no debemos olvidar estos elementos para que su efecto se amplifique:
- Poner el precio anterior tachado.
- Poner el precio nuevo y, a continuación, el porcentaje que se le va a descontar.
- Establecer un tiempo máximo en el que estará vigente el descuento para que el cliente se anime a comprar.
- Poner la palabra valor, en lugar de precio. Por ejemplo, un producto valorado en 100€ ahora por sólo 75€.
Por otra parte, en el caso de que se trate de productos de belleza que quieres vender en el spa, deberíamos utilizar ciertas palabras que funcionan muy bien a nivel publicitarios, tal es el caso de:
- Directo de fábrica.
- Outlet.
- Venta directa.
- Sin intermediarios.
- Liquidación.
Parece increíble, pero muchos estudios confirman que el uso de estas palabras hacen que aumenten las ventas. Esto se debe a que el cliente percibe que el ahorro es mucho mayor porque entiende que el intermediario no se lleva comisión y que está comprando al mejor precio posible.
El mejor descuento: todo gratis
Lo sé, es una fórmula arriesgada y no queremos atraer a personas que sólo busquen la gratuidad, pero hoy quería compartir otra forma de entender lo gratis, que no es más que un descuento aplicado de otra manera.
Es más, esto lo habrás visto en muchas ocasiones cuanto te ofrecen un: “paga 2 y llévate 3”. Aunque el cliente interpreta que se está llevando un producto o servicio completamente gratis, lo cierto es que, en realidad, simplemente está obteniendo un descuento del 33%. Es la forma de decirlo la que hace que el cliente se anime a adquirirlo, por una simple cuestión psicológica, porque piensa que uno de los productos es totalmente gratis.
Además, es posible que el cliente, que sólo tenía pensado adquirir un servicio, se anime ahora a comprar nada menos que 3, al obtener un servicio que puede entenderse como gratis pero que en realidad es un descuento encubierto.
El poder de los regalos
Por último, otra variante de lo gratis: los regalos. Se trata, en realidad, de otro tipo de descuento que consiste en ofrecer un servicio gratuito cuando ya se ha comprado otro.
Más concretamente podría ser algo como: “recibe de regalo una sesión de spa al reservar una noche de hotel”.
Es muy importante que se refleje en el texto que ese regalo tiene un valor determinado y cuantificable, esto es: “reserva una noche de hotel y recibe de regalo una sesión de spa valorada en 20€”.
En definitiva se trata de ponerse en la piel del cliente y entender su (nuestra) psicología, ya que al final todos compramos servicios o productos y como seres humanos compartimos unas motivaciones que nos conducen a adquirlos o no. Por eso, conocer estas motivaciones y las técnicas de venta lo cambia todo.
